“中间商赚差价”将终结，巨变之下百万医药代表转行或转型

近日，中央纪委国家监委网站发布《深度关注|医药购销领域源头正风》一文指出，随着监管层一个又一个“重拳”政策出台，医药代表这个职业迎来了“转型或消失”的特殊时刻，文中更强调，“中间商赚差价”的时代正走向终结。带量采购至今已有3年，在此背景下，300万医药代表该何去何从？备受业内的关注。

多数医药代表已转行

在广州白云区上班的医药代表小周告诉奥一新闻记者，今年以来，身边不少同行都选择辞职或者转行。“集采常态化后，药品利润空间大幅压缩，医药代表能发挥的作用更少了。”小周透露，有一些厂家的药品品种虽然进入集采名单，但最终没有中标，厂家的医药代表销售队伍直接解散。

这一情况并非个例。在山东省一地市从事医药代表14年的祝先生告诉记者，集采之后，未能中标的医药产品约等于被“驱逐市场”。“以我们所销售的一款注射剂而言，过去在全市一年能有100多万支的销量，但集采未中标后，我们全年的销量跌到几万支左右，还是我凭个人关系极力促成的。”祝先生透露，未入集采名单的药品，只能从民营医院寻求突破口。

曾经风光无限的“医药代表”，正面临行业巨变。记者梳理发现，随着国采等医药政策的常态化推进，越来越多的药企参与集中。回顾五轮国采，覆盖品种达到218个，平均降幅最小在50%，最大在59%，最高降幅均在90%以上，一些药企甚至在集采中直接出局，医药代表群体也受到广泛影响。

祝先生透露，今年以来医药代表行业裁员成常态。“一家企业的产品未中标，全国整支销售队伍都砍掉了2000多人。”有裁员消息的并非只有中小药企，以医药龙头企业恒瑞为例，其在今年第二季度财报中就公开表示，要“精兵简政”。公开信息显示，恒瑞确实接连合并或剥离了几家销售公司，晖致、绿谷也传出了裁掉销售团队来实现成本压缩和转型升级的消息。

“像第一批集采的苯磺酸氨氯地平片28片，集采后直接从一盒30多元降到4元左右，接近成本价。这种直接就不需要医药代表了，压根就是没啥利润。”小周告诉记者，越来越多医药代表被迫转换产品线。“比如华润赛科的压氏达，原本市场占有率很高，但是同样直接落标，团队要么也是归拢到其他产品线或者换工作。”小周告诉记者表示，他身边有不少同行已经选择转行，“转行卖酒、卖茶叶、做餐饮都有。”总的来说，越来越多医药代表面临转型甚至失业的局面。

集中带量采购打破恶性循环，中间商难赚差价

一直以来，高额销售费用是医药行业的顽疾之一，部分医药上市企业销售费用甚至占到收入的60%，成为了导致药价虚高的重要原因。事实上，药价虚高的原因大多产生在中间环节，和医药企业“带金销售”有关。

在中国，约有八成的药品通过医院渠道卖出。一片药从生产企业流向患者手中，要经历公立医院药品采购的各个环节，包括药企支付给招标机构、医院负责人、医药代表、医生的费用，而各环节的成本最终都要叠加在这片药的售价上。

医药行业从业人员余先生告诉奥一新闻记者，在目前的药品流通环节中，许多药企采用自营团队的模式。即企业除搭建销售团队以外，大部分以招商模式，通过二级区域经销商根据每个医院的情况将产品交由下一级的代理商去操作。在这一流通环节中，代理商需要缴纳上百万甚至千万的保证金给制药企业，并承担该产品在区域内每年的销售任务。“因为医院回款滞后的问题，经销商或许还要垫付三个月甚至半年以上的流通环节资金，加之纳税和流通环节给大型配送公司的费用，其实到一级经销商的手上，一个产品也就只有5％-10%的毛利。

而作为下游直接面对医院的经销商来说，公司的运营费用、销售人员的工资、公关费用还有各种灰色开支如回扣，这几部分都占用了大量的运营成本。许多经销商需要承受巨大的资金流动压力。

祝先生向记者透露，长期以来，药厂的货需要指定的配送公司送到医院。“药厂以折扣价将货卖给中间商指定的公司，然后中间商指定的公司再按照中标价95%左右的价格配送至医院。”

然而，2017年“两票制”横空出世，“两票制”意味着药品从药厂到医院，中间只能经过一级代理、经销商，二级代理和经销商被淘汰出局，拥有完善销售终端网络的大药企受到的影响较小，有能力通过并购，频频落子快速布局，而其他小药企面临着被收购或倒闭的命运。

如今，集中带量采购打破恶性循环，意味着“中间商赚差价”的时代正走向终结。医药代表处境转向，是医药行业风向和竞争格局改变的一个缩影，背后则是国家医药招采改革“组合拳”产生的实效。

“带量采购改革以来，许多企业的医药代表减员，这是我们希望看到的。企业应该围绕怎样推行合理用药，以及围绕研发和提升产品质量去发展。”复旦大学社会发展与公共政策学院教授梁鸿说。

倒逼药企重研发 利好专业型医药代表

急性胃溃疡治疗药物埃索美拉唑注射液价格从65元每支下降到4元每支，新一代糖尿病用药沙格列汀降价62%，月费用从225元降到了90元以下……今年10月起，第五批国家药品集采中选结果正式执行，第六批国家集采预计年底启动。

据了解，2018年至今，国家组织药品集采已实施五批，共覆盖218种药品，中选药品平均降价54%，集采药品价格从国际最低价的2至3倍下降到与之相当的水平，节约药品费用已达1500亿元；心脏支架、人工关节、眼科人工晶体等常用高值医用耗材也正被分批纳入集采，其中，国家首批组织“冠脉支架”集采后，中标产品平均降价90%以上。

降下来的是流通环节、层层代理的虚高空间。国家组织药品集中采购和使用联合采购办公室负责人曾提到，从绝对价格水平看，相当一部分药品价格长期存在虚高水分，一些仿制药价格水平高于国际价格2倍以上，流通环节费用占价格中的主要部分。水分渗透于流通环节的“灰色地带”，最终由患者和医保资金买单。

随着更多药品、耗材被纳入集采范围，医疗回扣等违法违规行为的生存空间被大大压缩。“以前采购没有带量，虽然中标，但进入医院还有门槛，导致采购、服务行为发生异化。”北京大学医学部主任助理吴明分析，国家组织集中带量采购明确了巨大的全国用量，以公平公开的市场规则开展竞价采购，降下的价格空间是中间环节的水分，有利于倒逼行业规范发展。

实际上，医药企业销售费用过高、研发投入不足一直是行业通病，而带量采购改革不仅释放了降价空间，还引领企业从传统的重销售理念转向成本和质量竞争。据统计，2020年A股医药上市公司销售费用近5年来首次呈下降态势，比2019年减少6%，研发费用比2019年增加22%，表明药企正从重销售向重研发转变。

见证这一行业兴衰的祝先生谈论自己对于“集采”对医药代表影响的理解，“药品如果不中标，等于被市场驱逐，然后销售团队被一刀切整建制砍掉；如果中标了，公司也不需要那么多销售了，销售团队被慢慢削减、瓦解。”他调侃称，这个过程就是“马上死”和“慢慢死”的过程。”

医药代表小周告诉记者，眼下，专业的医药代表才能更好地“活下去”。“过去很多医药代表连药品的基本功效都不完全了解，药理知识薄弱，销售上很多都是靠私人关系推动，但现在这一套已经走不通了。”小周认为，如今具备专业医学知识的医药代表将能更好地推动药品的销售，“已经无金可带了，接下来拼的就是学术宣传或者一些课题研究。”

知名医药营销专家史立臣认为，这个时代不再是讨论医药代表在某个企业活不活得下去的时代，而是讨论医药代表怎样借助政策和市场竞争的风向，抓住自己发展机会的时代。

从整体趋势来看，医药代表行业洗牌在所难免，也会有大批药代被淘汰出局，而继续留在行业内的医药代表只会朝着更专业的方向发展。

2020年9月30日，国家药监局发布的《医药代表备案管理办法》中便对医药代表主要工作任务进行了明确，主要包括四方面：拟定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理使用本企业医药产品；收集、反馈药品临川使用情况及医院需求信息。此外，医药代表可通过在医疗机构当面与医务人员和药事人员沟通，举办学术会议、讲座，提供学术资料，通过互联网或者电话会议沟通等形式开展学术推广等活动。

猎聘大数据研究院发布的《2021数字化转型下的医疗领域人才招聘趋势》显示，近三年销售类人才仍然是医疗行业里需求最大的人才类型。但从销售岗位流入人群的学历分布来看，本硕占比明显提升，尤其硕士占比近30%，更多高学历人才加入该领域。从专业分布来看，药学及相关专业人才最多。

奥一新闻记者 林诗妍