如何做好老年客户的银行服务？

在营销这个群体时，最好知道这个客群有哪些特点：

爱操心、心地善良挑选银行网点看重舒适与方便子女多数不在身边在自己的圈子喜欢攀比办理业务时间有周期性和集中性最关心的话题是养生、旅游、打折购物结余存入银行，资产存在稳步上升喜欢分享自己的知识，新闻、理财等等

有了这些描述，是不是能和我们身边的阿姨、大姐对上号？自从有了大家庭的微信群后，就会发现她们的特点就更明显了。比如她们特别喜欢发政策内幕、健康养生、防诈骗这样的话题，经常就是真相、出大事了、不转不是中国人这样的标题。

特点如此鲜明而且如此可爱的群体，针对这样的特点，想想我们财富机构能够提供哪些服务？低风险理财产品、关爱交流服务、各类信息提供等等都是服务。

例如，某银行网点在节前做了一次包饺子比赛，以喜闻乐见的形式，调动了周边一批老年人的热情。比赛的乐趣，交流的欢乐，有趣的节目随着一盘盘热气腾腾的饺子上桌而达到了高潮。

从上述案例中，就契合了被关爱的需求。通过活动，其乐融融。那么做任何服务和活动前，这些需求可以总结为：

养老金的保值需求对于多数老年人，风险偏好较低，因此他们对增值的诉求是第二位，保值的需求是第一位的。

关爱交流需求在国家计划生育政策的背景下，很多老年人受到的关爱是不够的，因此需要社会提供更多的活动方式，让老年人受到关爱以及之间的相互交流。

健康保障需求在健康问题的关注度上，老年人由于自身的抵抗力较差，尤其需要健康保障需求。他们对于健康问题的重视，是各大客群中更直接的一个群体。

省钱优惠需求老年人喜欢折扣商品，对价格弹性更加明显。如果能够提供专属的折扣服务，提供更多额便利，既对老年人是福利，又拟合了敬老尊老的传统。

预防诈骗需求近年来针对老年人财富的诈骗较多，非法集资、养老金诈骗的案件层出不穷。因此，老年客群预防诈骗的需求也是非常重要的。

捐赠公益需求不要想老年人全是索取，很多老年人还希望能够为社会发挥余热，同时多做一些贡献。让他们合理的输出公益，也能让他们产生成就感。

基于以上需求分析，我们能够提供什么具体的服务？可以提供什么样的产品？

服务我们可以强调下：

1、网点硬件设置应配备适量客户休息座椅，老花镜、雨伞、玻璃门防撞提示、雨天防滑提示、还准备应急药箱，备好常用的药物，以便不时之急；

2、服务人员热情周到，注意保持门外环境的整洁和通道通畅，对行动不便客户，应主动提前打开网点玻璃门接送搀扶客户；

3、办理业务时，对老年客户应重复确认客户需求，得到客户肯定答复后再行办理；金时族

4、理财经理应在产品到期前及时进行业务提醒，节假日及客户重要纪念日进行相应维护，比如很多老年人身份上的生日是农历日期，应在维护前咨询清楚。

在产品需求上：

产品国债、存款、低风险理财、保本基金、大额存单、意外伤害险、缴费、分红万能等保险、折扣卡、信托。

很多银行目前也推出了针对老年人专属产品，比如中信银行中老年专属借记卡，广发自在卡，上海银行养老金融服务网点等。

那么针对老年客群，可以组织哪些活动或提供什么服务？

服务类国债绿色通道、上门服务日、存款安全险、节日礼品、医生坐堂、异地服务

活动类短途旅游、广场舞比赛、包饺子、捐赠活动、组织体检、生日聚会、乒乓球赛

折扣类理财产品折扣日、周边超市优惠券、药店特惠卡、景区打折卡、公交折扣代办

讲座类理财知识讲座、防诈骗讲座、太极拳摄影舞蹈讲座、养生知识讲座、茶艺讲座。

很多服务还需要与社区或者是商家进行联动，比如配镜七折，需要与眼镜商家进行合作，这也是我们常常定义的社区金融一部分。近期交通银行在京举办的广场舞大赛，也是老年客群常见的客户活动；另外，KTV的K歌也成为很多城市老年人的一种娱乐方式，如何借势开展活动是值得探讨的；优惠购物活动，一定对老年客户增加免费送货，也是换位思考的营销出发点，增加客户的依赖性。

针对老年客群的服务类型很多，网点负责人根据网点所处的周期，来安排活动，不能眉毛胡子一把抓，特别要具有连续性。比如：快速获客区，需要提升品牌影响力；客户经营期，则需要提升有效客户数，所以要提高社区渗透力；客户深耕期，则需要注重客群的优化，活动选择更加精准。

总之，老年客户的经营，服务为先、安全为先、共赢为先。真正的让老年人感觉到放心、舒心、省心、贴心、开心，才能持续的产生共赢。服务老年人的背后，眼光更要长远，获得高体验感的老年人背后的子女，都将是你未来的服务对象。