我国商家应该如何发掘“金时族”的消费潜力

一、“金时族”的概念、特点和消费强势

　　我们对这一消费群体的研究以为：“金时族”是指出生在1946年～1964年之间的一代人，在世界范围内统称为“战后婴儿潮”时代的那些人，我国台湾称为“熟年族”，日本关注的最早，称他们为“金时族”。本文借用日本的说法，称他们为“金时族”。他们最老的现在已经62岁了，最年轻的为44岁，正是新中国成立前后迎来的那个生育高峰期出生的一代人，他们临近退休或者已经退休，有稳定的收入，有富裕的时间，也有消费的权利，构成了一个黄金消费群体。但是现在国内商家还没有给他们应有的重视。他们的消费强势及其特点如下：

　　1.他们拥有闲置的现金却遇不到符合需求的产品和服务。根据我们的调查了解，这部分已经退休或者临近退休的“金时族”，都有一份属于自己的稳定收入，少则1000元左右；多则3000元～5000元。而他们的子女一般是独生子女。独生子女的购房结婚只有一次，不像多子女家庭那么负担重。而且，子女一般只需要家长帮助解决一部分首付款，这对“金时族”构不成资金威胁，因此，“金时族”没有必要省吃俭用。由于独生子女的特殊生存理念，“金时族”的子女们大多数还不急于结婚生子，所以，“金时族”很想出去旅游，购买高档物品，以弥补物资匮乏的青少年时代那些清贫的日子带给他们的心理缺憾。但是，商家却把他们定位成“中老年人”，满商场琳琅满目的服装，他们却找不到自己喜欢又适合自己的衣服。年轻时髦的流行款式，尺码都是少女少妇的，他们有些发福的身体不能穿了。过于扮嫩的衣服，他们害怕失去应有的稳重大方。可是，中老年服装的款式太老，他们不喜欢把自己打扮的那么老。因为他们的心态并不老。不仅服装如此，其他商品也不例外，他们的消费需求被商家边缘化了，他们找不到属于自己的化妆品、饭菜、饮料、娱乐产品，等等，他们所需要的市场成了“空白地带”，这使“金时族”很无奈，也很失落。

　　2.他们有空闲的时间却没有适合的消费项目。他们告别了职场，或者退居二线，不用急急忙忙地赶时间、创业绩，他们可以慢悠悠地品茶、聊天、活动筋骨，逛超市。他们可以在旅游淡季里去名胜古迹旅游、享受自然风光；甚至是集中在证券公司或银行大厅里谈论或购买股票、基金、黄金等，不方便的是他们眼睛花了，也不熟悉提款机和电脑的使用方法，而这些场所却无视他们的困难，没有为他们提供周到的服务，使他们要想融入商业大潮更是难上加难！于是，他们中的一些人想到了养狗和打麻将。他们多么希望有更好地方法打发多余的时间，好好享受现代化的生活呀！但是，在目前只能是他们的梦想。

　　3.由于作为“上班族”的子女们没有时间打理家务和教育下一代，甚至有的子女把财政权利交给他们管理，于是，“金时族”的大姨大叔们勤奋地承担起了买菜、逛超市、带孙子等等“发挥余热”的重任，他们在子女结婚、买房子、装修、买家具等重大消费行为中起到了“资金支持”和决策的作用。而且，他们有很多时间看广告、研究广告的水分和真假，了解本社区内部各个消费层次的消费信息，他们是免费的信息传播者，最相信自己身边的信息。关于这一点，
我们看看脑白金的广告和销售额业绩就明白了。

　　4.他们具备理性消费和凭实力消费的特征，可商家很少研究他们的消费倾向。“金时族”积蓄了半辈子的资金和经验，而且，他们喜欢新鲜的事物，追求高品质的生活，所以他们比年轻人的冲动性消费和朝前消费更加具有理性消费和凭实力消费的特征。他们经常活动在银行、证券公司、大型超市、各个商场和各种展销会上，不但为自己购物，而且为子女、为老一辈也舍得花钱，他们习惯使用现金，从不用信用卡进行透支，这是一支多么好的消费大军呀，可是我们的商家无视他们的存在，无视他们的强势消费倾向，很少研究他们的消费特点和热情。

　　二、对发掘“金时族”消费群体潜力的几点建议

　　1.商家应该成立专门的机构深入研究“金时族”的消费特点，消费倾向，为他们提供质价比较高的适合他们需要的产品和服务。比如，可以生产和销售“时尚大姐系列产品和服务，”设计样子时髦有品位的时装，舒适漂亮的鞋子和皮包、绿色环保的中档次化妆品，等等，要突出产品优质价格适中的特点，才能吸引“金时族”不断地追求美孜孜的消费，以便达到商家盈利和“金时族”满意双赢的目的。

　　2.商家应该对“金时族”进行消费理念和消费技能的培训，使得他们能够不断消费商家推出的高科技产品。比如组织45岁以上的消费者参加的免费电脑培训班，教会他们使用QQ聊天，使用家庭理财软件，进行股票分析等，培训结束的时候提供优惠价的笔记本电脑或者台式电脑，免费负责安装软件等。并且宣传正版软件的好处，引导他们提高消费档次。

　　3.商家应该把广告做到“金时族”的心坎上，以求说服他们接受商家的广告宣传。商家做广告的时候，应该以“金时族”为诉求对象，比如可以描写“金时族”如何考虑周到，为子女选择了结婚用的喜被，又漂亮又轻柔暖和；还可以描写“金时族”用的高级的化装品，和女儿走在一起，被别人误认为是姐妹俩；或者组织“金时族”男女时装表演，让他们看看自己同令人的美丽风姿。总之，让“金时族”成为广告明星，他们就会喜欢商家为他们提供的商品了。

　　4.把商业场所的环境搞的舒适一点，人性化一点，也可以吸引他们多多光顾你的商场和营业场所。比如烟台建设银行的营业大厅增加了大厅经理的咨询服务，帮助“金时族”客户刷卡和填写票据，还提供了沙发座位以供等待的客户休息，另外，还规定了叫号服务的制度，避免了大厅排队和加塞现象的发生。这些都受到“金时族”客户的好评。

　　5.创造“金时族”消费俱乐部和他们的品牌产品以及服务。比如象长沙市欧林雅家纺有限责任公司的产品系列都是“金时族”喜欢的名牌产品。那些床单、毛巾被、三件套、面巾、浴巾、干发毛巾、厨房毛巾等等，都是“金时族”最最关心的产品。而且，他们为了家人和自己的健康非常注意安全和环保。

　　综上所述，随着社会的发展，人口中“金时族”的比例也会增加，聪明的商家应该关注和开发这个富有潜力的市场。