这款卖爆的老年智能机是如何“依老卖老”的？

作者 / 谭丽平

来源 / 盒饭财经（ID：daxiongfan）

最近，李华刷到姥姥短视频的频率越来越高了。76岁的姥姥，烫着时兴的小卷，模仿平台里的戏曲声。没有年轻人常用的特效，以及精心设计的拍照角度，姥姥的视频和大多老年人一样，朴实简单，以三天左右一更的频率，时不时推荐到李华的短视频平台首页上。这让李华感到惊讶，姥姥接触智能手机不久，最初时还十分抗拒。

实际上，老年人与智能手机之间还存在“数字化鸿沟”。根据贝壳公益基于“我来教您用手机”项目的调查数据，32%的老年人学习使用一个手机功能最少需要15分钟，76%的学员能够在40分钟内才能完成一个功能或App的学习。

这条鸿沟让一部智能手机填平了，2020年12月，京东联合中兴通讯响应适老龄化需求，推出了5G智能手机V2021，设计了远程安装设置、在线问诊、远程定位、辅助打车、快捷求助等功能，这样李华就能隔空帮助老人解决难题。

这款手机发布，刚好在国务院办公厅印发《关于切实解决老年人运用智能技术困难实施方案的通知》之后的数天。通过对京东与中兴的访谈，可以看到平台公司如何帮助实体经济转型升级，在新一轮C2M变革中，满足过去看不见，又摸不到的需求。

1 老年人需要的不是“大”手机

对于智能世界，65岁的黄鸣还是有点“消化不良”。

黄鸣第一部智能手机，是三年前女儿买给她的。用了三年，她学会了乘车扫码、收听广播、微信视频聊天、刷朋友圈、看短视频等简单操作。

但时间一长，她发现还是被时代甩在身后：购物要扫二维码，但她记不住密码；出门想网络叫车，她不会使用打车软件；看病得网上预约，复杂的挂号流程她也看不懂。许多功能，女儿教过他好多次，她每次当场能记住，但隔两天就全忘了。

黄鸣不得不服老，面对这个崭新的世界。

像黄鸣、李华的姥姥这样60岁以上的老人，在中国有2.54亿，据国家统计局2019年数据显示，60岁以上的老人上网比例仅23%。每4个人中，就有3个人未曾接触过网络，他们是庞大而沉默的“边缘群体”。

从供给端来看，之前对老年人群体的真实需求也缺乏数据支持。

京东通讯事业部产品经理安志忠告诉盒饭财经（ID：daxiongfan），长期以来，由于高龄人群的特殊消费习惯，老年人购买手机的客单价偏低；另一方面，换机率也比较低，中国手机市场是存量市场的竞争，对于品牌厂家而言利润不具吸引力。整个手机市场对于银发需求在2020年11月份、12月份，国家出台各方面政策以前，处于鸡肋状态。

之前也有公司推出过老人机，但在中兴通讯副总裁、Blade产品线总经理王屹看来，“以前的老人机，把老人机这个概念简化了。”

传统老年手机将重点放在“大字体、大音量、大电池”上，这只是简单的臆测，对老年手机放在了低层次定位。“一方面，随着智能机发展，老年人本身需要享受智能化生活，另一方面，很多老年人的痛点需求，并不是能靠功能机大字体、大音量就能解决的。”王屹称。

根据京东用户调研，老年人是想要积极融入移动互联生活的，并且渴望拉近与子女的距离。

数据最真实，根据京东大数据，老年人其实更偏爱智能手机，众多老人机商品中，老年用户选择购买的智能老人机数量最高，是功能老人机销量的1.5倍。

另外，老年用户购买手机的付费意愿并不低，近三年，老年用户购买2000元以上的手机销量连年稳定增长。2020年性价比高的千元智能机和2000元以上的高端智能机，在老年用户中销量增长很高。

2020年底，工信部印发方案，推动8大类115家网站、6大类43个App将进行适老化及无障碍改造，其中包含微信、京东、淘宝等APP。

王屹告诉盒饭财经（ID：daxiongfan），市面上针对老年应用的App不少，但整体良莠不齐；智能手机作为智能生活最重要的平台，一些针对老年人生理及心理需求的功能必须嵌入到系统底层，才能使老年用户获得安全、良好的使用体验。“总体上来说，面向长辈打造智能手机，往未来发展下去，需要云、管、端一体的整体解决方案，不是简单一个App能够解决的。”

意识到这些痛点，京东携手中兴从用户角度出发，做出了变革。

以“时光机”为例，便抛弃了“大字号、大音量、大电池”标签，在此基础上，对软硬件方做了适老化的定制设计，重点对老年人的生活需求、健康需求、情感需求等进行匹配。

比如，老年人使用手机上手慢、渐忘，子女手机可通过软件与长辈智能手机建立直连，能隔空远程安装软件、定位、维护通讯录、实时分享照片、上吃药闹钟、紧急救助等。这其中隐藏的对产品理解是：老人机并不只是给老人使用的，也是晚辈通过行为，而非语言上的指导照顾老人的工具。

又如，围绕健康关怀这一核心，中兴通讯与京东合作极速问诊功能，提供健康绿码、轻松体验、预约挂号等便利设置，解决老年人看病不便的问题。

解决了刚性需求，老年人这一规模庞大群体有望释放巨大消费潜力。有报告指出，2015-2019年，中国银发经济市场规模从2.4万亿增长至4.3万亿，预计到2024年将升至8.6万亿。

一边是规模巨大的老年消费市场，一边是亟待优化升级的市场供给。这给互联网企业带来了全新挑战，未来如何针对性解决老年人面临的真实痛点做开发，是企业绕不过去的坎，而京东等科技平台，以数据为指导，给制造企业提供了瞄准镜。

2 捕捉被忽略的需求

2C端用户需求一大难点在于，像云像雨又像风，不容易捕捉，这更显示出数据的重要性。

2019年10月中兴就在京东上发布了第一代孝心机。中兴通过用户调研和大数据分析，发掘了银发市场需求，对老年用户进行了画像分析，通过C2M反向定制模式，不断跟踪项目用户反馈，优化推出新版本。

以京东2020年消费数据来看，2020年是老年用户线上消费“破圈之年”。受到疫情影响，2020年在京东平台新用户中，老年人用户增速居于各年龄段之首。

“他们不仅在网上关心粮食和蔬菜、购买肉类和水果，营养健康品的消费也非常高，出现了83%增长。”根据京东消费数据，“触网”老年人在精神层面的消费也呈现高速增长态势，例如乐器、健身训练类商品的成交额超过100%，骑行运动、摄影类商品的成交额增长超过50%。

京东通讯事业部产品经理安志忠告诉盒饭财经（ID：daxiongfan），2019年的下半年，通过大数据洞察，用户详细画像分析，京东发现老年人对于智能手机存在着巨大的需求，再次与中兴通讯做了深度讨论。为了避免整个项目走向的风险，中兴在2019年10月份发布了孝心机以后，京东也在密切跟踪项目的用户反馈，同时在2020年1月份做了长辈智能手机众筹1.0的版本，当时也是充分邀请了各种用户做了深度的评测和分析。通过前面两种产品的用户挖掘和理念的确认，从2020年3月份，与中兴双方对产品做了详细的规格讨论，当时讨论了两个，一个是8月份发布的4G时光机，还有12月发布的2.0版本5G时光机。

“下一步，京东将在服务方面拓展健康问诊服务，增加客服对手机使用的指导，并推出碎屏险等延伸服务；在IoT产品上，通过智能平台将手机与智能手环、血压计等产品实现联通，让老人享受到更多智能产品带来的便捷”，京东通讯事业部营销经理程令懿表示，“此外，在手机功能上，增加更多符合老年人日常需求的功能，如交水电费、学习、娱乐等”。

对于中兴而言，目前手机市场进入存量市场竞争，需要通过差异化竞争获得更多声量。

从此案例不难看出，京东连接了消费者与中兴手机，利用自己海量消费大数据，一方面能较早洞察用户需求，让老年人不落伍，还能帮助商家找到发力点。

3 京东“数智化”正在优化你的猫粮

反向定制，“倾听”需求，不是个新鲜话题，但在后疫情时代，伴随着数字化浪潮，将赋予全新含义，并席卷各行各业。

根据亚宠展发布的一份宠物行业白皮书，2019年中国城镇宠物犬猫达到9915万只，比上年增长766万只。艾媒咨询一份报告则称，预计中国宠物行业市场规模2019年约2212亿，2020年会达到2953亿。

水大鱼大，必然赛道拥挤，如何突围呢？

2020年年中，全球宠物食品制造商和零售商玛氏，联合京东超市推出了一款定制产品——美士无谷全价成猫猫粮。这款产品面世时间不长，在双11时销量就翻了六倍，已成为美士品牌旗下的核心爆款。

“最初，对于做什么猫粮，玛氏宠物没有特别的想法，但是通过京东消费大数据发现，无谷猫粮这一领域却有着巨大的潜力”。玛氏宠物电商总经理祝贺对盒饭财经（ID：daxiongfan）表示。“通过C2M反向定制，可以在产品上市之前，了解到产品利益点，它的价格、包装、主图、详情页是不是消费者喜欢的……通过数据化的模拟，提前知道消费者对产品的反馈，提前进行纠偏，也让双方的投入和风险控制到最小化。”

去年双十一，“美的”白泽系列净水器、云鲸小白鲸系列扫地机器人、麒麟系列净水器，这些与平台联合反向定制产品，又在平台上“独家专供”，都收获了不错销量。

在通讯、数码、家电、食品等多个领域，京东都已经从数据层面切入，反向影响制造，在此基础上打造的京东智能制造平台，仅2020年上半年承接的智能制造需求量就超过去年同期10倍以上，孵化的C2M商品数量则接近去年同期10倍。

C2M并非新鲜玩法，京东的升级之处，不只在于“灵活”和“定制”，而是深入商家前期的供应链打造，帮助行业转型升级。通过大数据将原本隐藏的消费需求挖掘出来，再通过流量扶持、营销方式、供应链对接、人才培养等全链条模式扶持和助力，才是符合商业本质的逻辑。

京东反向定制的触角，甚至已经探到了建筑与家装这个传统领域。据京东居家事业部装修设计负责人介绍，产品推出之前，会依据京东的数据，提前将外观、款项型，功能区的设置、价格等方面的因素对特定用户画像数据进行优化。

如面积上，京东通过数据分析，发现华南和江浙一带消费者最喜欢占地120平的乡村别墅，倾向海派和欧式风格，价格在140万到190万。

从产品设计上，京东通过数据调研也发现，用户其实最关注的是老人家独自居住，防火防盗防潮防雨这些功能，于是采用了京东的智能家居供应链，包括淋浴凳、扶手、小夜灯、360度监控，老人的关怀智能家居系统也植入在内。

这些数据都反馈给了合作的乡村别墅开发者——这本来是一个粗狂发展的行业，如今可以瞄着打，而不是蒙着打。

“在智能化供应链时代，我们需要供应链变得更加协同和智能化。长期坚守数智化社会供应链打造的京东，将数字化和智能化，内化为京东‘C2M智能工厂’的基因。”2020年11月25日，京东集团副总裁、京东人工智能研究院副院长、IEEE/IAPR Fellow梅涛在接受36氪等媒体采访时曾如此说。

C2M智能工厂，不同于之前的C2M，这是2020年数字化浪潮的一部分。以数据驱动全价值链运营，最终提高用户体验、满足用户需求、为用户创造更多的价值，同时提升企业端的效率。在此背景下，用户是起点，也是终点，这才是其终极奥义。