30秒就要让顾客心动，直播卖货也是青春饭，中老年靠边站

出生于1972年的罗永浩草草地结束了自己的第二场直播带货。

如果你对老罗略有了解，那么在铺天盖地的，直播平台上关于罗永浩红色的宣传图里，这么一个词，似乎格外意味深长——

中国第一代网红。

百科词条对“网红”的解释是：“他们的走红，皆因为某种特质在网络作用下被放大，有意或无意间受到网络世界的追捧”。对于一个年届不惑的，广受男人欢迎的公众人物而言，这样的定义肯定算不上褒奖，甚至有些聚光灯下看小丑的质感。

的确如此。犹记得2005年，33岁的罗永浩意气风发，凭借着一张嘴登上《2005年十大网络红人》的榜单时，那时的他甚至还有些骄傲。此后，还没有成为“老罗”的罗永浩幡然醒悟，他创牛博网，创锤子科技、尔后离开锤子投身电子烟和物理抗菌事业，起起伏伏。

不知道是不是一次又一次的失败，让罗永浩越来越胖，在台上说话的时候也越来越容易出汗了。但幸好，还是有不少人，认可他的这份坚持。于是那15年老罗也确实没有辜负这份认可，他坚持想用实际行动告诉大众：我红是因为能力，不在于“网”。

直到4月1日，罗永浩放弃了。48岁的老罗他选择把时代贴给他的标签，缝在自己的简历里。

有人说，妥协于自己的中年身份，是中年危机最直观的表达。

回头望，中国走过了电商鼎沸的15年，走过了移动技术崛起的10年，走过了属于4G和网红经济的5年。如果说，始于2015的那台直播，以混乱的秀场启幕；那么兴起4年，生于90年代的李佳琦、散打哥们，已经证明了一夜之间创造出上千万甚至过亿的流水并非天方夜谭。这些能熬夜、会造梗、精力过人的青年人刮起一阵旋风，定义了属于他们的直播带货。

而在另一面，在这张无远弗届的网络上，在不常对焦的视域之外，还有一群中年人必须在每天晚上打开直播灯，默默地说，默默地播。或者出于责任，或者出于渴望，更多的，则是出于无奈。

那个身为售货员的中年人罗永浩远不孤独。

01 被迫上一线

县长参与直播的风潮，始于2020年，疫情为传统的销售渠道按下了暂停的同时，也拉开了一场大秀的序幕。

第一场直播，周林感到有些紧张，几点汗珠浸润了他微微发白的鬓角。工作人员大声说着：“今天非常荣幸，能请靖宇县副县长来到我们直播间。”

也许过了整整两分钟，周林才找回状态：“东北地区土质肥沃，土壤有机质含量高，所以长白山产的蒲公英根茎较粗……”偶尔有网友送出卡通墨镜，挂在脸上。他抖了抖脑袋，卡通眼镜却没有像他想象中那样掉下来。

吉林靖宇是国家级贫困县，盛产优质山货。春节本该是销售旺季，然而受疫情影响，传统商业模式近乎停摆。3月7日中午，靖宇县政府看到了抖音“县长来直播”的活动。作为机关里的年轻人，80后第一班车的周林，义不容辞地上了。

第一次直播，网友的热情超出他的预料。他开心地说自己是“靖宇李佳琦”。面对镜头，他看见网友留言，便跟着印象真的学一下：“Oh my God！买它买它买它。”——用网友的话来说，这一幕堪称“鬼畜”，下面的聊天顿时炸开了锅。

根据抖音同期的报道，同一时期参与这场活动的，还有黑龙江省虎林市市委副书记韩冬云（卖蜂蜜），河南省光山县副县长邱学明（咸鸭蛋），以及陕西省宜川县县委书记左怀理介绍（卖酒）。看到动销成问题的货物一件件卖掉，后者在直播间甚至还唱起了《山丹丹花开红艳艳》——上述名字有一个共同点，他们，无不是70后的中年人。

一位网友评价，在这次疫情中，他们看到了一批最老的直播带货者。

针对这股直播间里的“白色旋风”，同样在做县长直播的京东，则找到了一个独特的方法：一老配一轻，干活不累。事实证明，这样的效果似乎确实更好。

2月11日，广西桂林永福县人民政府党组织成员工信局长刘学永、龙江乡党委书记李秀及永福县农业局局长陶虹亲临京东直播间，不到一小时就吸引30余万粉丝关注。2月12日，永福县副县长廖先梅又来到京东直播间为家乡特产代言，刚上线就引来40万余人次观看。

这场直播确实厉害，不久之后，京东等电商平台一下子卖掉了3000吨的砂糖橘。

对此，直播间里配合销售的90后小哥对此也非常满意。事后几天，在自己的直播间，一个热心网友问他之前的扶贫直播有什么难点。他说：

“一切都好，就是领导头衔有点绕。”

直播中，他展示了那封县领导“感受到直播魅力”的《感谢信》。信的结尾，市领导体面地祝了包括他在内的直播从业者，“福寿安康”。

淘宝数据显示，2月份新开直播的商家数环比劲增719%，以便“云复工”。另一个数据是，在1月-2月，全国直播带货的新从业者，超过1.3万名。年龄层次，大幅提升。

02 不同的玩家

当然，不是每一次中年直播的尝试，都可以嫁接上非凡的资源。大多数时候，全得靠自己的努力。

比如说快手直播带货的、42岁的侯文亮。“二哥”，是锦州人侯文亮在互联网直播间里昵称。他身材瘦削，说话时一口大碴子味，彰显着他的东北人身份。

一人兼任主持、问答嘉宾、DJ，自问自答、自捧自逗，多年以来，直播间的气氛全由二哥一个人烘托。他的直播间充满了能打动中年人的点，比如很有个性的直播语音包。

每当有“老铁”送礼物，他敲一下键盘右下角的快捷键，先是传来一句女声电音说唱，随后一个抑扬顿挫的男声出现在房间里：“感谢老铁感谢老铁让我变得很狂野。”这套音响从他在家直播时就用，后来开了公司，又被他带到了直播工作室。

“二哥”的口头禅是“Listen to elder brother say car”。之所以能这么说，是因为在业内，他的成绩足够傲人：几个月前的一天，通过5场网络直播，他一次性卖掉了288辆宝马。

“二哥”说他的成功更多来自于偶然。

当然，并不是所有人都有能力卖掉宝马。在火山小视频中搜索“富士康”，可以看到另一种直播：厂区里每天上下班的人流，附近广场上的尬舞或者下班后自导自演的短剧，厂工们今天的见闻……

镜头扫向这里，富士康带货者带的“货”更便宜，也更特殊——就业机会。

用直播的形式卖“工作”，是这些看起来比实际年龄更大的80后所跃跃欲试的事情。在富士康，他们大多是工作多年的“组长”级人物。有人统计，每一天，都有超过100名富士康员工直播工作状态，边走边播，边回复粉丝留言。

“试用期底薪2300元，转正后2650元。”屏幕上时不时地跳出这样的字眼——在这之后，一次成功的推荐，就可以拿到500元。

过了试用期，还有额外的奖励。对于体力下滑、但是却颇有人脉关系的中年打工者而言，这是一种不小的诱惑。

落地在深圳的31年里，富士康赶上了这个年轻力壮的城市发展的律动。它像长在深圳北部的机械植物，在建筑工地和城中村的包围下日夜不停地运作，创造商业利益，并榨取了一批又一批年轻人的青年时光。

直到今天，还是有很多局外人不解，为何这么多年轻人选择一种机器般运转的生活——实际上，对于万千打工者来说，相比于流水线上的产品，一份有保障的生活本身更有吸引力。

而在另一面，一些真正意义上的直播玩家，过出了不一样的精彩。

已经功成名就的新东方创始人俞敏洪，通过直播的镜头宣布与自己中年的道别——他本就志不在卖课。在以后，他要“贩售”的内容是：“读后感，旅游见闻，有趣的心得”。

不久前的3月12日，字节跳动的创始人，刚满36岁张一鸣，也想清楚了中年人该干的事情：他将把精力放在海外业务上。他的接任者、字节跳动新CEO名叫张楠。

据说，一手创造了抖音的张楠，出生于1992年。按照现在的状况，她这样的“小姑娘”，才是真正的直播适龄玩家。

03 失去了什么？

在镜头所忽略的地方，“二哥”房间里装着一整摞的泰产红牛——他每次直播的时间从9点开始，中间需要横亘3个多小时。以前他喝咖啡，数年后，咖啡竟然开始渐渐地失效了。

即便精力过人如他，也不得不承认，直播带货不仅是个难活，更是个累活。

生于1988年，位列快手带货榜前三的红人二驴，在直播带货界已经“桃李满天下”。对于直播到底有多难，他曾做个这么一个解读：

如果说一场直播的时间是1个小时，一件商品被推销的时间是5分钟，那么他建议这5分钟最好被分为30秒为一个单位的段落。

30秒是对一个观看者注意力的考量。在这“一个单位”的时间里，如果你没有甩出包袱、抛出足以令观众记住的段子，说出一条值得聚精会神的信息点，或者仅仅是说话不够用力，那你就完了。

观看直播的人数会指数型下降。随着那个数字越掉越少，越掉越快，你心情没了，你再也拿不起状态。

这是一场心理承压巨大，且只能solo的体力战、精力战。在这个表演时代，不是每个人都能像手工耿一样怀揣着热爱的事情走这么远——也许，手工耿也不能。

那有什么胜利可言呢，挺住就是一切。

一组来自于“巨量算术”的报告揭示：2020年，抖音的DAU超过4亿。90后超过半壁江山，人均日使用时长在 30 分钟以上的用户占到抖音用户占用的38.0 %——人们对于4G时代的绝妙产品短视频、直播，正在产生史无前例的依赖感。

正是由于此，庞大的经济价值，无差别地卷入了各个年龄层次的人：

60后地方一把手的工作亮点在直播间，地方报结合着时代的背景皇皇而书。70后行业专家的下海局也发生在直播间，在另一个圈子里，他们也许要为此面对其它知识分子的嘲弄。在公司承压的85后们，捆着效益的红线坐进了直播间——对于他们而言，相较于紧张的家庭环境，出卖一下自己的人设，并不算是大事。

和这些同时发生的事实是，那些不想上班的95后、00后们，很自然觉得自己的下一站就是直播间。在那个天生为他们设置的虚拟世界，一夜成名一夜暴富的案例太多了——他们似乎一通上网就能轻松地领先于，他们的“上一代”。

认知的裂缝正在出现。老专家敌视直播对消费的宠溺，从业者歌颂直播是技术的荟萃，年富力强的人说透过直播间销售员真的有机会改变命运，阅读还停留在纸质的中年人说：玩直播，就是浪费生命。

但是没有改变的，是已经成型的商业模式，成为了人们的工作：出卖自己一部分生活为代价，换取鲜花、奖赏、多余的时间、更大的金额……应有尽有。

问题来了。当“我”的模样被消费绑架，我们还会剩下什么——尤其对那些出在生活夹层的男人们而言？

“永远年轻，永远热泪盈眶。”“当你试图放弃一个你知道是正确的事情的时候，希望你能再看看。”——罗永浩在其自传《我的奋斗》中引用道。不知道是不是因为这本自传出的太早，2020年的今天，到底什么才是“年轻”，有了些不一样的解读：

对罗永浩们而言，“年轻”相较于那颗沉稳坚持的心，是不是更接近于在5英寸的画框里，吐掉成年人的经验，力求自然地说出讨好孩子的幽默呢？

“快点，为我花点钱吧”——挤出笑容的人，他全身是戏。时代已经很自然地淘汰了这些中年忙碌者原本的身份了，无论你是一个老师、一个创业者，还是父亲或者母亲。

难怪老罗要把首演放在愚人节，大概是想愚自己。不过，年届不惑，愚己最难。