经营老年客群

admin 阅读：612 2021-12-28 08:58:17 评论：0

离退我们终会老去，在如今银行数字化发展的今天，我们应当如何经营好老年客群呢？

一、老年客户真的没有价值了吗

随着智能化的不断发展，很多银行片面的认为智能化是为年轻人服务的，从而忽视了老年群体，老年人在银行受到的服务质量不断的下降。

离退还有的客户经理认为老年人投资比较保守，风险承受能力较低，比较贪图小便宜，再加上老年人各项身体技能逐渐走向退化，腿脚耳朵不够灵敏，再加上思维比较固执，不愿意轻易接受新鲜的事物，因此认为老离退年人可供开发的价值比较低。

离退但是事实并非如此，其实现在来网点的客户中，老年人所占的比重是很大的，在很多银行机构中，人数只占百分之三十的老年客户，却带来了百分之七十的存款占比，尤其在很多三四线城市，老年人依旧占据着举足轻的地位，因此对于银行来说，老年人可供开发的潜在价值其实是非常大的。

二、怎样抓住老年客户

1、热情与关爱

想要抓住老年客户，就要明确他们究竟想要什么，很多老年人因为退休之后比较空闲，再加上很多老人子女常年不在身边，很容易感到孤独，所以他们的内心深处十分离退的渴望别人的陪伴，想有机会多找人聊聊天，说说话的。

因此作为银行工作人员，在看到网点里来了老年客户的时候，要给予极大的热情接待他们，对于年纪过大的，应主动提前打开网点的玻璃门上前去搀扶她们。

在为他们办理业务的过程中，可以离退与他们唠唠嗑，聊聊家常，聊聊他们的子女工作状况，关心关心他们的身体情况，关心关心他们近期的生活，做他们倾诉感情，追忆往昔的对象，从而让他们对你产生信任感，亲切感。

在为他们介绍业务的时候，一定要有足够的耐心，很多老年人的认知离退能力正在逐渐的退化，对一些新鲜或者专业的名词并不是很理解，因此在于老年人交流的时候尽量将语言简单化，通俗化，换成老年人能够理解的方式。

比如老年人存款，你可以将每年“存款利率”多少换成存几年可以得到多少“利息”，如果他们还没离退听清或者听明白那就适当放慢语速再讲一遍。

老年人通常不会明确的表达自己的需求，这就需要工作人员进行耐心的对其引导，及时发现他们的需求并提供服务。

如果老年人反应比较慢，也要学会体谅包容老年人，不要嫌他们啰嗦，问东问西，“老离退吾老以及人之老”很多老年人内心都比较敏感，你的不耐烦或者急躁的眼神或者动作很有可能在无形当中就会伤害到她们。

要时常去探望他们，送去人文挂怀，拉近与他们之间的距离，对于行动不便的老年人酌情给予上门服务和预约服务。

2、转变离退对老年人的刻板印象

我们一提到老年人，总是会将他们与固执，不懂变通，跟不上时代，不愿意接受尝试新事物挂钩，就是这样的刻板影响，影响了我们对老年客户的进一步挖掘。

事实上，这一代的中老年人对新鲜事物的接受能力要远远高于上一离退代的老年人，他们更乐意尝试各种简化便利生活的概念。

尤其对那些五十几岁有一定社会地位的中老年人，他们有着多年工作经验积累以及多年重要岗位的占据，已经积累了相当的财富，他们相比较于年轻人有着更强的购买力，而且对金融方离退面有着更高更强烈的的需求。

如果对他们进行营销其实成功的可能性还是比较大的，只是他们的思维模式和身体状况区别于年轻人，尤其是资产净值越高的客户，他对于银行的专业性的期望越高，他们需要更有针对性的个性化细致的金融服务，离退他们不单单不是买理财赚收益，更重要的是看中银行有没有全方位的财富管理方案。

3、理解老人，诚信推介

以老人为中心的金融服务设计的背后关键就在于能理解老人，科学研究表明，老年人的脑岛激活程度相较于年轻人较弱，再加上老年人离退记忆力衰弱，对亲密关系的渴求度更高，渴望被需要，一旦这些从家人身上无法获得，他们就会寻求第三方甚至在陌生人身上寻求这种满足感，这也就导致了她们更容易轻信别人，很多犯罪分子就是利用了这一点，对老年人进行金融诈骗。

作为银行人员，离退要对老年人进行金融知识的科普，在碰到老年人来柜台办理大额汇款异常支付业务的时候，一定要仔细确认，再三叮嘱，详细询问，避免老年人遭受不必要的金融损失，同时平时多给他们人文关怀，比起产品老年人更看重维护他们的人，只离退要你能真心待他们，他们会更愿意为你转介更多的客户。

同时，在对老年人推介产品时一定要讲求诚信推介，要根据老年人的实际经济状况以及风险承受能力为老年人提供合适的金融产品，尽量以资金安全性作为大前提，保本增值，如果老人家离退执意要挑选风险等级比较高的金融产品，也一定要跟老人的子女取得联系，征得他们的意见，这不仅是为老人的财产安全考虑，也是防止将来不必要的纠纷。

4、实惠吸引，人情留住

有位行长曾经开玩笑似的说过这样一句话：中国大妈永远都抵御不离退了鸡蛋的诱惑。这是有道理的，大部分老年人比较节省，所以银行一些礼品对他们吸引力蛮大的。

但是随着近年来金融机构竞争越来越激烈，那些礼品已经渐渐满足不了老年客户的需求了，因此想要抓住老年客户，可以多举办一些有特定主题的活动，离退老年人是很有仪式感的，而且比较爱热闹，因此举办活动是最有效吸引他们的方式。

在厅堂进行产品宣传时尽量偏重他们的阅读习惯，尽量以海报大字形式为主，吸引他们的注意力，向他们介绍产品的时候注意先总结后介绍。

先说某个产品的特点，比如是“离退安全可靠保值增值、存取方便”等等，然后再向他们介绍哪里安全可靠，哪里存取方便，这样更便于他们理解，活动之外，多上门营销，带点礼品，对他们表示表示关怀，以真心换真心，让他们熟悉你，最好能被你感动，你自然也就能成功获客了。